Karşınızdakini ikna edebilmek için en etkili yol

Paul Smith’in, Procter & Gamble’ın CEO’su ve yöneticilerinden oluşan ekipten, departmanının yeni pazar araştırma teknikleri için gereksinim duyduğu finansmanı koparmak için 20 dakikası vardı. Smith Procter & Gamble’ın pazar araştırma ekibinin müdür yardımcısı olarak 30’dan fazla PowerPoint slaytından oluşan kısa ve öz sunum hazırlamak için üç hafta harcamıştı.

CEO A.G. Lafley toplantı günü odaya girdi, herkesi selamladı ve ekrana sırtını döndü. Ardından sunum boyunca dikkatle Smith’i izledi ve tek bir slayda dahi bakmadı.

Diğer müdürlerin de oraya odaklanmış görünmediğini fark eden Smith, “Çok iyi bir iş çıkarmadığımı düşünmeye başlamıştım çünkü herkes gibi o da slaytlarıma bakmıyordu. Slaytlarımın nasıl göründüğünden çok söyleyeceklerimin ne olduğuyla ilgilendiğini daha sonra anladım.” diyor.

ikna

JAMES YANG

Bu deneyim Smith’i yaklaşımını değiştirmeye itmiş. Bu günlerde çok daha az slayt, daha çok anekdot kullanarak sunumlarını insanlara ne gerektiği dersini vermeye çalışmaktansa onlarla iyi ilişki kurmak için hikayelere dönüştürüyor. Smith bunun fikirlerini iletmede çok daha büyük başarı sağladığını söylüyor. Smith yaptığı birbirini izleyen dört sunumda Lafley ve ekibinin daha yakından takip etmeye başladığını, daha çok soru sorduğunu ve daha iyi geri bildirimde bulunduğunu anlatıyor.

Dijital ve sosyal medya araçlarıyla dahi çalışanlar genellikle birbirlerine, yöneticiler ya da müşterilere fikirlerini aktarmakta zorlanıyor. Bu nedenle de FedEx, Kimberly-Clark ve Microsoft gibi birçok şirket, yöneticilere işyerinde daha rahat iletişim sağlamak için konuyla bağlantılı hikayeler anlatmalarını öğretiyor.

Hikaye anlatımının PowerPoint’ten daha etkili bir araç olduğunu söyleyen kariyer uzmanları, bu yöntemin zamanda günlük olarak da ister bir ister yüz kişi olsun, fikirlerini satmak için kullanılabileceğini söylüyor. Ancak iyi bir hikaye anlatıcı olmak iyi hazırlıktan geçiyor.

Kensington California’dan iletişim danışmanı ve “Beyond Bullet Points” isimli kitabın yazarı Cliff Atkinson, “Öyküler kadar akılda kalıcı olmayan durum ve rakamların ötesine geçin,” diyor.

İş dünyasında birçok kişi ham verilerin ikna edici olduğunu düşünür. Ancak bu verileri nasıl elde ettiğinizi anlamayan farklı alanlardan, farklı işler yapan insanlarla karşı karşıyaysanız onları hızla kaybedebilirsiniz.

Atkinson, “Geriye dönüp kendinizi onların yerine koymalı ve anlama sürecinden geçmelerine yardımcı olmalısınız. Bu da en önemli unsurları süzmeniz ve anlamlı bir hikaye oluşturmanızı gerektiriyor.” diyor.

Atkinson, dinleyici kitlenizle duygusal bir seviyede iletişime geçmenin yollarını bulmanızı öğütlüyor. Nörobilimciler insanlar farkına varsın varmasın birçok kararın duygusal tepkilerle verildiğini ortaya çıkardı. Atkinson, hikayenizin temelini oturtacağınız dinleyici kitleniz ya da kendinize ait önemli olayları belirlemek ya da parmak basmak istediğiniz noktaları güçlendirmek için biraz ayak işi yapmanızı öneriyor.

Şu an kurum içi eğitmenlik yapan ve “Lead With a Story: A Guide to Crafting Business Narratives That Captivate, Convince, and Inspire.” isimli bir kitap yayınlayan Smith, bunun içinde hasta bir aile üyesine bakmak ya da hatırlanmaya değer bir müşteri hikayesiyle ilgili anekdotlar düşmek de bulunduğunu söylüyor.

Atkinson hikayenin üç bölümden oluşabileceği ve içeriği oluşturmakla başlanabileceğini söylüyor. Dinleyicilere ana karakterlerin kimler, hikayenin arka planının ne olduğunu ve bu hikayeyi anlatarak ne amaçladığınızı belirtmenin iyi olacağı görüşünde.